一、前言：

商场如战场，销售目标就是我们要攻的山头，我们相当于在作战

而作战，一靠战略；二靠用兵

而我们的战略是：是“爆款盘”战略，以点带面的。

而用兵，我们先前兵都没排好，何谈用？

卖服装，产品衣服就是我们的兵！

做淘宝，以爆款战略打仗，一（这里的一就是指爆款）输全输，一赢能否全赢，争取最大的战果就靠我们的关联了！说白了，如果你爆款推不动，你接下去就不用做了，如果你爆款推动了，OK，能否进一步扩大销售，就靠关联，所以我们每时每刻都要想关联，引进来流量，就想关联，关联，再关联！无论是通过店内打折也好，什么也好！

下面谈谈个人布阵的浅见：

二、角色分类：

1、主将——爆款的连衣裙或衬衫！

是打头阵，先上架，先冲上去的。能不能取胜，攻下山头（完成我们的销售目标），他起到最关键的作用，具体是什么，那就是用直通车主推，用来抢类目的那一两款单品！！！

2、副将——易抢的类目连体裤！

他是跟着主将一起先冲，一条易抢类目的连体裤。

3、骑兵——同类推荐款

是排在“主将”和“副将”两骥，协助的，扩大战果，就靠他们！具体到在我们店就是围绕着如：连衣裙和连体裤关联销售款，或称利润款。

补充说明：同类推荐款（建议价格要有跟主将差不多，也要有比主将便宜和贵的款式，他们分不同格价层次，不同格价层次的款式、做工、面料，要有明显不同，以拉开价格感知）

4、步兵——搭配款

步兵是穿插在，主副将和骑兵之中的，起高度听从指挥协同配合作战作用的，具体的是我们的搭配款！（这里要强调的是拍摄出来的搭配效果）

5、弓兵——活动款

弓兵起到突袭作用的款式！突袭即有可能为整个战局，寻找一个突破口，具体就是一二个活动款，折扣的体验款，一来上就做单品活动突破一下冲下销量的！因为你想：不能排除有一两个，找到突破口，对战况起着关键作用的弓兵啊！

三、最后要说的是：

1、从作用来说：

主将、副将是核心；骑兵是次之；而步兵和攻弓再次之

因为主将和副将，即爆款起的作用是最大的，起到引流，跑量的作用！

而骑兵，即同类推荐款，是靠爆款的引入，关联的，同时同类也要分等级（即分形象款和主推利润款等），要有比爆款便宜的，也要有比爆款贵的，但前提同类关联，同一价位段的款式一定不能相似，不然人们很容易用来比价！

2、从进攻节奏来说

打头阵的，即先上架的肯定是主将和副将，即爆款；

当然他们周围要先布一些骑兵，即同类关联，起到辅助的作用！

由于搭配早就在拍摄时确定好，并在上架时展示出来了，所以步兵充许的话也可以上，不过之后上也行，因为爆款没取到很好的战果，也不会有人买你的搭配款！

最后的话，就是骑兵的补充和在适当的时机活动款——弓兵的上阵，打一场漂亮的仗了！！！！

3、上新，很重要！

最后再强调一句淘宝上新是很重要的，回头客看的就是上新款！而根据整个进攻节奏来说，上新，也就是上同类推荐款，上搭配款，上活动款！因为主副将早就上了，而他们必需得打胜仗，否则你也不用上新了！而上新的款式要精而多，量不一定要多，卖完就完了，没货，也没事，这只是关乎到战果能否扩大，打不打得到漂亮的仗的问题！说回服装，如果你上了一批款式好的，但是量少，卖完了！你不正是做饥渴营销么？所以库存问题，主要是爆款的库存问题而矣！

所以产品开发方面我建议（前提要精选，不一定要款式太多）

1、 主将：开发一款连衣裙，一款衬衫，

2、 副将：开发一款连体裤

3、 骑兵：多款连衣裙，多款衬衫，多款连体裤

4、 步兵：多款裤子，多条腰带，多款裙子

5、 弓兵：排主卖类目的，特价基本款T恤，背心等

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1．了解战略

1.1战略定位

1.1.1.顾客

1.1.2自己

1.1.3竞争

1.2战略思维

1.2.1.长尾盘

1.2.2.爆款盘

1.2.3.渠道盘

1.3商品的分类维度

1.4NAWO品牌

1.4.1.目前店铺/渠道

淘宝商城、拍拍商城、京东商成、品牌官网

1.4.2.天花板

NAWO现在已经是一个淘品牌，只有将自己提升到与线下品牌同等的品牌地位，方可与之进行竞争。而要达到这个目的，除了冲出淘宝，进行全网甚至线下渠道的布局，并无他法。当然在拓渠道的时候，我们要考虑到品牌定位和各个渠道消费者承受能力这两个问题。

2．SAS渠道环

2.1销售渠道（S）

2.1.1.渠道分类

2.1.2.各渠道横向对比

主要参考的维度：回款速度指数、竞争程度指数、消费者规模指数、销售毛利指数、消费能力指数、运营成本指数，下面是各个渠道的对比指数：

回款速度指数：

竞争程度指数：

消费者规模指数：

销售毛利指数：

消费能力指数：

运营成本指数：

注：这些指数是动态变化的，因为其会随着各种渠道的发展策略而改变，我们必须时刻关注！

2.1.3.渠道进驻

2.1.4.各渠道推广策略

（有待制定）

2.2广告渠道（A）

2.2.1.公关

2.2.2.广告

2.2.3.各渠道投放策略

（有待制定）

2.3社交渠道（S）

2.3.1.各渠道建设策略

（有待制定）

2.4渠道环图（三者之间的关系）

其实每个渠道对口碑、销量和知名度都会在不同程度上有所影响，区别就是影响的程度。

3．淘宝平台推广

3.1淘宝平台重要性

第一、市场占有率方面淘宝占中国网络零售市场份额70%多，关键是这个比例还在保持增长；

第二、人群更加精准，转化率会更高；

3.2商品角色

3.3淘宝流量入口

3.4主要推广方式

3.5 淘宝平台 AISAS消费者接触模式

4．附录

4.1工具

4.1.1.调查

Alexa、搜索引擎、网站PR值

4.1.2.执行

Excel

4.1.3.监控

量子统计、数据魔方、GA(独立官网)、Excel

4.2渠道五节奏

4.3广告四步节奏

4.3.1.推广目的

推广无非就两个目的：品牌推广和流量引入。其实两者都属于一定程度的品牌曝光，只是可能后者对效果有一定的明确要求—-产生点击！但无论怎样，一句话最后都是要有成交，推广的责任就是引进足够且精准的流量。

4.3.2.分析产品定位

确定目的后，分析产品定位是非常重要的，特别是对于站外的广告投放尤其要注意这一点。

4.3.3.选择推广资源

4.3.4.广告投放

5．12句结束语

1、没有品牌基因的企业就不要做品牌了；

2、做成一间娱乐公司

3、高度决定你能够走多远，工具是提供给有策略的人使用的

4、不要指望个人的力量有多大！还不重视团队力量的企业就不要再陷进去了

5、产品、服务、团队、资金、关系哪个是你的强项

6、做电商首先要具备互联网精神

7、作为老板你需要放权，需要了解这个行业

8、要想赢，首先要学会输

9、做个窄公司吧

10、很多时候整合一下修改就是创新

11、最后电商能不能发财这是个问题！

12、最最后坚持，保持信心，回归到个人的心理了！！

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一、了解顾客

1.为什么要从顾客开始

时代已经不同了，现在已经不是以前的推销时代了，顾客选择面非常广，他们通常自主选择产品，促销的目标是说服他们，使他们在没有推销员影响的情况下，真正愿意一次又一次地购习我们的产品。现在我们应该回过头来把顾客的需求当作是企业每个人的头等大事，这不仅仅是一个部门的问题，应该是所有部门的事，但这并不是说营销部的角色弱化了，而是因为顾客时代已经来临，特别是在电商行业，因为其经营渠道是互联网，社交网站是互联网的未来，互联网的口碑传播将得到更充分的体现！

2.我们究竟要了解顾客些神马呢

PS：这不仅对于促销，对于你的商业智慧也十分重要哦！千万不要忽视这些，你对顾客了解得越多，你做的促销就越会产生效果，例如对于商城的顾客，他们很重视品质，你却搞价格促销，我们应该更创新的搞些价值促销，既不会伤到品牌，也达到预期的效果。或者就算是你不为促销，对于文案，对于我们写详情页我们也要记住这点，不然你写出来的东东人家觉得不关其事。

二、了解企业目标和营销目标

1.企业目标、营销目标和促销目标必须是一致的，关键是一贯性，你给顾客的形象应该是自始至终不变的，变来变去不仅仅不能使企业的所有资源聚焦一点，还会给人一种有失信于顾客的印象，例如你今天说自己的高品质却在卖低价，在拼命打折，记住！记住一点：企业对顾客的自始至终的承诺！这一点比黄金都重要，因为你的黄金是从“上帝”也就是顾客那里来的呀！！至于如何制定企业目标和营销目标，此处略去N多字。

三、促销目标

1.增加销售量（一定是结合其它目标一起使用）

举例：

□全场几折

□买一送一

2.增加尝试性购买

举例：

□提供免费样品；

□提供额外优惠，使你的产品或服务显得比其他产品或服务实惠（送只熊仔）；

□做一些新颖别致的创意，例如开放日或特别活动，使自己与众不同

图例：

3.增加重复购买

举例：

□下次购买给予折扣的优惠券

□鼓励多购的优惠，例如买三赠一

□集奖促销，例如集齐十张奖券获赠免费商品或现金

图例：

4.增加忠诚度

举例：

□鼓励消费者收集同一品牌下的众多系列产品（说多一句：有一些女装品牌要你买一整套才能穿着模特表现的那种味道）

□设俱乐部，吸引人们参加，提供系列优惠，这对儿童产品特别有效（帮派就是一个很好的例子）

□参观工厂，沿街展示及其他直接与消费者面对面的促销，使消费者直接与产品或服务的供应者接触

图例：

5.拓宽用用途

举例：

□把产品或服务与其他有新用途的东西联系起来，例如随其他产品派发本产品的试用品

□提供本身有价值的书或手册，在其中解释产品或服务的新用途（卖化妆品的送详细使用小册子、《蜂蜜菜谱》等）

□间接地通过优惠券或与其他公司的联合促销，把自己的产品或了务与其他东西联系起来（例如旅行社可以派发滑雪装备的优惠券）

图例：

6.创造兴趣

举例：

□促销中率先推出一种新产品或服务作为奖品

□借用名人或有影响的慈善机构

□寻求一种全新的方式，做人们喜欢做的事（在全店搞个寻宝活动）

图例：

7.创造认知

举例：

□和另一个具有市场知名度的产品及服务合起来进行促销

□和有名的慈善机构或志愿者组织联合（记得MRing好像做过一期什么捐助贫困学生活动）

□为学校和公众提供书籍或教育性读物

8.转移对价格的注意

举例：

□变相降价，例如：“购买一次降一次”、“买三赠一”、赠金返还等。这些方法比直接降价看起来实在

□用加量包装、联合包装、短期组合包装、免费包装、免费样品、免费试用等办法避开直接的价格比较（阿芙这点做得真得好！！！赞一个）

□长期搞印花、奖券等收集活动，例如壳牌的smart卡片促销，Green Shield印花促销，看起来比促销更有趣味性

9.获得中介支持

举例：

□针对批发商、零售商、代理商和分销商制订具体方案以获取渠道主广告合作

□当顾客给你介绍新主顾时，给予他们奖励，形成以老带新，层层扩大的效果

□针对媒体主其他决策影响者搞促销活动

10.区分使用者

举例：

□注重价格的消费者自主购买意识强，他们会早早预订、寻找价格低的购买地点或是选择其他省钱的办法，而不注重价格的人则不在乎这些。

□商务旅游与休闲旅游不同，休闲旅游者多集中在星期六前后出游，以享受休闲，而因商务活动乘飞机的旅客并不要求这一点，所以当他们搭乘是是休闲旅游航班时，要给予特殊折扣。

□对于特殊的群体要给予特殊的优惠。例如，对于全家集体旅行或是退休老人旅行，火车票就可以给予特价，而对于成年人集体旅游就不给予

PS1：以上的十个目标基本上已经很全面的概括了促销的目标，举例参考一下，关键是自己扩充，展开充分的联想

四、库存及产品特点

这是所有策划的基础，因为只有建立在对自己产品熟悉的基础上，你才可能发掘出产品自身的卖点然后再结合之前对消费者需求的理解和库存的了解，我相信策划出好的促销不是很难，因为看完这个小册子你基本上熟悉一个促稍策划活动的流程。

五、营销量化

这个主要结合自己的促销目的来确定量化指标，通常的指标有：

其它指标包括“成本核算”等等

PS：当然最好了解一些数据分析，可以参考一下《数据分析的七重修炼》PPT

六、确定促销形式

这里主要是要根据促销目标来确定促销形式，具体可以参考以下表（表只供参考，自己在工作过程中应该灵活运用，可以更新这个表）：

七、发挥创造性

促销对象越明确，促销目标越具体、明确，那么促销形式就会越准确、有效。记住这一句话，十分关键！发挥创造性的过程就是不断拷问“促稍对象”、“促稍目标”和“促稍形式”的过程，然后运用创新的玩法将三者串起来就OK！记住有创意的促销来自于对“我想让谁做什么？”这个问题的用心思考！下面列出一些常用的发挥创造力的方法：

□列举法

□思维导图法

□头脑风暴

□村庄法

□想象自己为另外一个人

八、实施促销（实施方案）

1.选品

2.促销形式分解

3.促销页面图构思（包括活动文案的撰写）

4.确定促销活动的传递渠道

官方活动资源、直通车、店铺首页、帮派、会员群、短信、钻展、硬广

5.确定客户阵地

旺旺、帮派、微博、掌柜说

6.促销执行表（甘特图）

7.通知各部门

九、总结（活动效果分析）

根据“营销量化”的各维度制成表进行监控

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今年淘宝发展进入第八个年头，在你们的参与和努力下，淘宝已发展成为拥有8亿在线商品，3.7亿注册用户，年交易数千亿的电子商务商圈。这些成就的背后，是每个商家、合作伙伴以及淘宝小二的汗水和付出，才汇集成了改变商业行为的力量。 随着平台壮大，淘宝上的商家越来越多，淘宝的小二也以每年一倍的速度在增长。我们看到了一些丑陋的现象，个别商家试图通过一些不正当的手段，寻找捷径。我们鼓励商家与淘宝小二多沟通，良好沟通下更好地服务是我们的职责。但淘宝上所有人的竞争都是在公平之下。我们不希望旧商业形态下的“潜规则”、“暗箱操作”等情况出现在淘宝，因为这些行为将使淘宝的土壤改变，也与新商业文明相违背。 为了打造透明诚信的大淘宝生态圈，淘宝在去年成立了廉政部，该部门致力于淘宝内部廉政的建设，并设立了公开的邮箱，接受社会的监督。与此同时，我们更希望得到会员及合作伙伴的配合及支持。 从今天开始至6月30日，如果哪位商家与淘宝小二存在不正当关系，以致淘宝小二及商家从中谋取不当得利，请商家通过廉政举报邮箱lianzheng@taobao.com主动与我们联系备案并纠正，我们将既往不咎，并承诺对备案商家信息严格保密。但如果在6月30日之前没有备案，日后一旦发现无论何时发生的不正当关系，淘宝将视情节对商家进行处罚，包括永久不得参加淘宝发起的任何推广活动，甚至永久清理出平台。涉及小二也将开除职务永不录用，触犯法律的将移交司法程序处理。 我们相信，未来中国电子商务还有很长的路要走，还有更多的消费者等待我们去服务。我们也相信，诚信会一直是我们不可抛弃的原则。让我们共同坚守，共创未来。

铁木真 2011/5/20

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这是一个以件数为目标，结合直通车的“转化率”和“点击率”为优化指标的数据监测表，结合消费者认知价值和竞争对手可以得出比较准确的定价。

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PS:补充一张《无价》的图片：

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